美瑞新材（300848）（300848.SZ）在8月11日接受调研时表示，TPU未来有两个比较重要的市场机遇，一个是我国居民消费升级趋势明显，人们对高品质、高性能的材料需求也随之逐步提高，TPU以其优良的物理性能、舒适的客户体验，正在逐步取代传统材料，新的研发成果也在助推TPU的消费，如“永不黄变保护膜用TPU材料”；另一个是环保要求的变化。TPU的生产过程环保，并且安全无毒，废弃后可重复加工利用，且在堆肥状态下能够自动降解，是环境友好的新型材料。TPU处于聚氨酯产业链的中下游，贴近消费终端，它易加工，下游客户通过简单的物理加工方式即可进行加工，如注塑、挤出、压延、流延、吹塑等。为了满足不同下游客户的差异化需求，公司建立了产品配方平台，能根据市场需求快速有效响应，提供差异化产品的配方设计，满足客户对产品结构和性能的不同要求；此外，公司实现了按产品设计要求生产差异化产品的配套工艺设计，并通过持续技术改造升级，实现差异化的产品制造。
具体问答实录如下：
问：根据下游应用领域的不同,TPU材料的性能差异也比较大,是这样吗?
答：TPU处于聚氨酯产业链的中下游，贴近消费终端，它易加工，下游客户通过简单的物理加工方式即可进行加工，如注塑、挤出、压延、流延、吹塑等，所以对于不同的下游应用场景下的不同性能需求，公司主要是在TPU粒子层面进行客户性能需求的满足。
问：对TPU未来的市场怎么看?主要的增长点在哪?
答：TPU未来有两个比较重要的市场机遇，一个是消费升级，另一个是环保要求的变化。近年来，我国居民消费升级趋势明显，人们对高品质、高性能的材料需求也随之逐步提高。一方面，TPU以其优良的物理性能、舒适的客户体验，正在逐步取代传统材料。另一方面，新的研发成果也在助推TPU的消费。例如，用于生产TPU隐形车衣的TPU材料一直被跨国公司垄断，价格高昂，装贴TPU隐形车衣成为了一种奢侈消费。公司经过多年不断的研发，成功开发出具有自主知识产权的“永不黄变保护膜用TPU材料”，成功打破了国外垄断，使得TPU隐形车衣的成本大幅降低，加速了市场推广。另外，随着国家环保要求的提高以及人们环保意识的增强，使用环保型材料的需求逐渐凸显。TPU的生产过程环保，并且安全无毒，废弃后可重复加工利用，且在堆肥状态下能够自动降解，是环境友好的新型材料。在环保要求逐年升级的大环境下，TPU能够有效取代传统的PVC、橡胶、EVA材料，市场前景广阔。
问：TPU的下游应用领域很多,针对不同下游客户,怎么调整和匹配以满足下游客户的需求?
答：由于TPU下游应用领域极为广泛，客户对于产品的需求千差万别。公司实行差异化竞争策略，专注于与下游客户进行联动研发、配合生产，满足其定制化需求。为了满足不同客户的差异化需求，公司建立了产品配方平台，能根据市场需求快速有效响应，提供差异化产品的配方设计，满足客户对产品结构和性能的不同要求；此外，公司实现了按产品设计要求生产差异化产品的配套工艺设计，并通过持续技术改造升级，实现差异化的产品制造。
问：公司与跨国公司相比如何?
答：TPU最早是1958年由德国拜耳公司发明的，上个世纪80年代国内企业才开始生产。跨国公司以其多年的技术积累、优质的产品质量，在中高端领域占据较高的市场份额。近年来，公司依靠自主研发的生产技术和持续创新能力，已具备与国外知名企业相竞争的实力，并实现了对部分跨国公司产品的替代。公司的核心竞争力是差异化产品的高效、低成本提供能力。相比于跨国公司，我们更贴近市场和终端客户，对需求的把握更好，配套研发的效率更高。另外，相比跨国公司，我们的综合成本更有竞争优势。公司生产线自动化与精细程度高，生产过程中的各工序集成控制，实现了产品的高效生产，有效降低了生产成本。
问：公司如何在市场中占用稳定份额,进入行业的壁垒在哪?
答：进入TPU行业，主要有四方面的壁垒。技术及工艺和知识产权的壁垒；人才壁垒；先入者的客户黏性壁垒；管理体系壁垒。其中最主要的是技术壁垒。TPU材料对技术要求较高，其核心竞争力体现在产品的配方、生产工艺的设计、化学反应过程的控制及质量控制体系上，使用不同配方、工艺的公司在生产效益与产品质量上存在较大差异，而产品配方和生产工艺需要大量的实验室研究、小试和中试试验，产品从研发、试制到产业化需要较多投入和长期技术积累，只有通过持续的研发来满足市场不断变化的需求，企业才能保持核心竞争优势。
问：公司销售人员较少,如何开发和维护客户?
答：公司建立了以销售工程师、产品经理为核心的营销体系，一方面能够有效地提供差异化产品和服务：公司销售工程师多为材料专业背景，应用技术经验丰富，能为客户提供专业化营销服务；研发产品经理全程参与产品的研发、生产、市场推广和后期技术服务的全过程。产品经理与销售工程师相结合的专业技术服务团队，能更好地满足客户的差异化需求。另一方面，能够有效降低公司内部管理成本：通过销售部门对市场的充分了解，帮助公司的研发、生产部门及时获取市场信息，快速反应，降低信息传递过程中的时间成本和人力成本。另外，公司采用直接客户与贸易商相结合的销售模式。通过贸易商建立营销渠道，有利于借助贸易商的营销优势迅速覆盖当地市场，通过集中化客户管理，有效降低了公司的营销成本与售后服务成本。